在印度，塔塔旗下的Croma家電連鎖店正擺脫印度電商的沖擊。消費(fèi)者又開始回流到Croma。
這是印度第一家綜合電子產(chǎn)品的專業(yè)連鎖店，成立于2006年10月。由Infiniti Retail擁有，該公司目前隸屬于Tata Sons。
2006年時(shí)，Croma是同類商店中唯一的一家，并且沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。原因是消費(fèi)者認(rèn)為這是唯一能夠以優(yōu)惠價(jià)格獲得各種電子產(chǎn)品的商店。
但這樣的好日子隨著印度電商的崛起而遇到了瓶頸。尤其是Flipkart和亞馬遜這兩大印度電商和其他中小電商，對(duì)實(shí)體店的沖擊非常明顯。
Croma連鎖店中的海爾冰箱
用三招重新贏得消費(fèi)者信任
這令Croma遭受重創(chuàng)。這些網(wǎng)站上提供的折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出實(shí)體店Croma所能提供的折扣。由于虧損和債務(wù)持續(xù)上升，過去幾年Croma一直在掙扎。2016年時(shí)Croma的虧損為195.64億盧比。
可以說，那段時(shí)間是Croma失敗的時(shí)候。市場(chǎng)上開始出現(xiàn)悲觀的聲音，Croma還能持續(xù)多久？
印度電商大行其道時(shí)，消費(fèi)者環(huán)境發(fā)生了改變。比如過去常常走進(jìn)商店的顧客還會(huì)在商店觀看，但他們經(jīng)過比價(jià)以后，會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買。這是令很多實(shí)體店感到頭疼的事情。他們?cè)谝欢ǔ潭壬铣洚?dāng)了電商的體驗(yàn)店。
但Croma不甘于就此失敗。他們通過三個(gè)新的招術(shù)來止損：豐富線上品類和線下協(xié)同作戰(zhàn)、用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者、通過完善的服務(wù)打敗電商。
第一招，用豐富的線上品類和線下協(xié)同作戰(zhàn)贏得消費(fèi)者。如何留住這些進(jìn)店的顧客，Croma必須要發(fā)揮關(guān)鍵的作用。
Croma明白，當(dāng)客戶走進(jìn)商店時(shí)贏得了一半的戰(zhàn)斗。如果顧客不在商店購(gòu)買，這是他們失敗的另一半戰(zhàn)斗。
Croma充分利用自身電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。他們提供了豐富的產(chǎn)品和讓人喜歡的價(jià)格。比如他們的價(jià)格優(yōu)惠和其他電商相差無幾，而且他們有實(shí)體店可以參觀體驗(yàn)，這是純電商所不具有的優(yōu)勢(shì)。
這樣一來，那些曾經(jīng)喜歡在Croma店里比價(jià)的客人又回到了店里。憑借其經(jīng)營(yíng)多年的用戶基礎(chǔ)，Croma很快又回到了往日生意興隆的狀態(tài)。
第二招，用多品類吸引消費(fèi)者。Croma不斷豐富在線商品，這會(huì)讓消費(fèi)者在其網(wǎng)站可以選擇很多海外品牌。這些和Croma簽署的海外品牌，過去只在一些電視臺(tái)甚至中東國(guó)家的超級(jí)通用商店專賣。現(xiàn)在，消費(fèi)者通過Croma在線及實(shí)體店都可以買到。
當(dāng)然，更打動(dòng)消費(fèi)者的是他們常帶給消費(fèi)者很好的折扣。
第三招，用專業(yè)服務(wù)贏得信任。在售前服務(wù)方面，如果你進(jìn)入Croma商店，那里的工作人員對(duì)他們所銷售的商品都非常熟悉，并且能給你很多專業(yè)的建議。
售后服務(wù)方面，Croma靈活而且很迅速，他們有自己的專業(yè)配送團(tuán)隊(duì)和售后維修等服務(wù)。Flipkarts和亞馬遜雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但售后服務(wù)卻是短板，而這正是Croma的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者還要考慮到售后服務(wù)的問題，畢竟大件電子產(chǎn)品不同于快消品。所以，Croma的優(yōu)勢(shì)正在顯現(xiàn)出來。
Croma連鎖店中的TCL4K電視
這四個(gè)中國(guó)品牌捷足先登Croma
做為印度最知名的家電連鎖店，任何電子產(chǎn)品或大家電要想進(jìn)入印度市場(chǎng)，獲得更好的線下銷售渠道和品牌認(rèn)知度，Croma都是一道無法繞過的門檻。
原因是Croma遍布印度的銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌認(rèn)知和消費(fèi)慣性以及優(yōu)惠價(jià)格吸引著越來越多的印度消費(fèi)者。這對(duì)于任何電子品牌都是一個(gè)加分項(xiàng)和必經(jīng)之路。
消費(fèi)者可以從Croma購(gòu)買游戲機(jī)、筆記本電腦、大小家電到家庭影院等各種電子產(chǎn)品。如今，不同的金融公司也與Croma有深度合作，從而可以幫助消費(fèi)者通過金融公司快速實(shí)現(xiàn)分期購(gòu)買。
這些都是讓消費(fèi)者對(duì)Croma產(chǎn)生好感的重要原因。
目前Croma連鎖店有四個(gè)中國(guó)品牌，他們分別是海爾冰箱、TCL電視、OnePlus和小米手機(jī)。海爾冰箱在Croma連鎖店穩(wěn)步增長(zhǎng)，在每家Croma店里，至少有3款以上的海爾冰箱展示銷售。
很多購(gòu)買電視的消費(fèi)者進(jìn)入Croma的初衷是選擇三星、LG或索尼。但經(jīng)過體驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)TCL性價(jià)比、性能和畫質(zhì)等方面，都有明顯的優(yōu)勢(shì)。這是TCL電視在Croma連鎖店銷售逐月增加的主要原因。
這一方面和TCL在印度良好的營(yíng)銷效果有關(guān)，另一方面，良好的體驗(yàn)和銷售員專業(yè)的講解也是推動(dòng)銷售的重要原因。
OnePlus和Xioami也是Croma在線銷售的主打產(chǎn)品。這是Croma在印度熱銷兩款中國(guó)智能手機(jī)的主要原因。
這些贏得客戶的策略都是Croma打翻身仗的關(guān)鍵。到2017財(cái)政年度結(jié)束時(shí)，Croma由2016年虧損195.64億盧比降到令人震驚的57.09億盧比。
僅僅一年多時(shí)間，Croma的虧損減少了約140億盧比，這一表現(xiàn)非常驚人。
在2017-2018財(cái)年，他們的收入增加了16.64億盧比。與2017年度相比，同店增長(zhǎng)13％。盡管今年獲利了，Croma仍有550億盧比的債務(wù)，但同比下降5％。
這使該公司重回正軌，他們正計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。
截止目前，Croma在印度有121家連鎖店，但他們的野心不止于此。據(jù)悉，Croma計(jì)劃每年新增10-12家商店。但現(xiàn)在，他們計(jì)劃在2019開設(shè)20家店，每家店面積10000平方英尺。
在計(jì)劃的這20家店中，10家連鎖店已經(jīng)啟動(dòng)并正在運(yùn)行，另外10家店將會(huì)很快運(yùn)營(yíng)。
顯然，Croma打破了原有的計(jì)劃，不但新店擴(kuò)張數(shù)量提速，而且每家店面的營(yíng)業(yè)面積也在增加。如果不是對(duì)未來有更好的判斷，相信Croma不會(huì)做出盲目擴(kuò)張舉動(dòng)。
Croma未來很值得期待。由于同店銷售增長(zhǎng)率從2017財(cái)年的13％上升至2018年的20％，因此市場(chǎng)對(duì)其有很好的預(yù)期。
隨著去年推出的產(chǎn)品正在增加，Croma的整體增長(zhǎng)率也達(dá)到了30％。這種出色的表現(xiàn)使他們能夠從母公司再次獲得注資。Tata Sons上個(gè)月在Croma注入了250億印度盧比，用于超級(jí)擴(kuò)張。
Tata Sons目的明確，希望Croma重新回到領(lǐng)先地位。對(duì)于中國(guó)電子品牌而言，要想進(jìn)入印度市場(chǎng)，Croma是絕不能錯(cuò)過的渠道商。
來源:設(shè)計(jì)癖
